[코드스테이츠 PMB 11기] #W2D4 #수업정리, CVC & MVP & Pretotype
서론
수업 이래로 과제를 빨리 제출해버렸다. 수업이 6시까지인데 4시에 제출했다. 그리고 블로그 개설 이래로 가장 많은 하루 방문자수를 달성했다. 기부니가 매우 좋다. 그렇다고 이 텐션을 유지하기에는 어제 너무 불태워서 자신이 없다. 특히 내일 면접인데 면접 준비를 제대로 못한 듯한 느낌이 들어서 겁나 초조하다. 스타트업 면접이긴 한데 그래도 그 기업이 어떠한 서비스를 하고 어떤 연혁이 있는지는 자세히 알아야 한다는 개인적인 목표가 있다. 대충은 알지만 그렇게 얼 버부리면 안될 거 같아서 오늘도 좀 힘들게 달릴까 싶다. 아마 이 면접 끝나고 블로그를 통해서 복기를 하지 않을까 싶다.
CVC, Customer Value Chain
설문조사나 인터뷰 등을 통해 다양한 고객 인사이트를 얻은 후, '그들에게 가치를 제공해서 사업가치를 창출해 낼 수 있는가? 진짜 돈이 되는가?'를 파악하기 위해 비즈니스를 설계할 필요가 있다. 그때 사용하는 프레임워크가 CVC다.
CVC (Customer Value Chain, 고객가치사슬) :
→ 고객 관점에서 그들이 기업의 제품을 구매하기 위한 다양한 부가가치 활동을 정리한 개념
즉, CVC는 각 단계에서 고객은 돈을 얼마나 내고 얼마나 받는가를 적는 과정이다. 이 프레임워크에서 고려하는 3종류의 고객 가치는 고객 가치 창출, 고객 대가 지불, 그리고 고객 가치 잠식이다. 이름 그대로 고객 가치 창출(+)은 고객을 위해 가치를 창출하는 활동이고, 고객 대가 지불(-)은 창출된 가치에 대가를 부과하기 위해 추가하는 활동이다. 그리고 고객 가치 잠식(-)은 가치를 창출하지도, 창출된 가치에 대가를 부과하지도 않는 활동이다.
간단한 예시를 들면 고객 가치 창출은 스타벅스 아메리카노를 얻은 활동, 고객 대가 지불은 아메리카노 가격을 지불한 활동, 그리고 고객 가치 잠식은 스타벅스 카페로 이동하고 커피를 받기 위한 대기 시간 소모 등으로 설명이 가능하다. CVC의 포인트는 '모든 고객은 창출은 늘리고 지불은 줄이고 잠식은 피하려 한다'를 명심하면 된다.
국내 카쉐어링 대표 스타트업인 쏘카를 이용하는 방법으로 CVC 예시를 들어보고자 한다. 쏘카를 이용하는 방법은 크게 5가지로, 가입하기 → 예약하기 → 차량찾기 → 차량이용 → 반납하기다. 여기서 고객 가치 창출 단계로는 '차량 이용' 단계로 설명할 수 있고, 고객 대가 지불 단계로는 '예약하기' 단계로 설명할 수 있다. 그 외에 쏘카에 가입하고 이용할 차량을 검색하고 정보를 보고, 예약 후 차량 상태 확인하기 위해 사진을 찍어 보내는 등의 나머지 과정은 고객 가치 잠식 단계로 설명이 가능하다고 생각한다.
CVC 예시를 들면서 생각난 것이, 단편적으로는 '고객 가치 창출 >= 고객 대가 지불'이 되어야 한다고 생각했지만, 실질적으로는 '고객 가치 창출 >= 고객 대가 지불 + 고객 가치 잠식'이 되어야 한다는 것이다. 이래서 사업이 힘들다.
MVP, Minimum Viable Product
MVP는 정의라고 할 것도 없이 그냥 이름을 직역하면 된다. 최소 기능 제품. 보통 제품을 만들 때에 하는 착각은 제품을 만들고 가설 검증을 통해 안정화될 것이라는 것이다. 하지만 생각보다 현실은 그렇지 않고, 여러 번 실패를 거치고 나서야 어떠한 지점을 발견하고 그때부터 안정화된다. 위 그래프처럼 여러 번의 꺾은선이 있는 부분이 제품 개발의 가장 큰 부분이자 시행착오 부분이다. 그리고 어느 순간부터 계속 우상향으로 성장하는데 이 시기를 PMF(제품 시장 적합성)을 달성했다고 한다.
결국 핵심은 MVP를 통해 우리가 고객이 만족할만한 무언가를 제대로 만들고 있는가, 고객이 우리 제품을 구매해서 문제 해결을 하고자 하는 니즈가 있는가 를 체크하는 것이다.
MVP의 3가지 종류 :
→ Testable : 피드백을 받을만한 최소 단위
→ Usable : 고객 가치뿐만 아니라 사업 가치까지 확인할 수 있는 단계
→ Lovable : 고객이 사랑하는 제품이 될 만큼 고객 가치를 제공하고 그를 통해 큰 사업 가치를 창출해낼 수 있는 단계
여기서 Lovable 단계까지 왔다는 것은 PMF가 어느정도 맞았다는 이야기고 이때부터 제품이 확장하기 시작한다고 볼 수 있다.
근데 내가 최초에 MVP 개념을 들으면서 의문이 들었던 것은 프로토타입과의 차이점이다.
프로토타입(Prototype)은 제품의 대부분 형태를 갖춘 모델이며, 디자인 및 사용성, 기능 등을 전체적으로 테스트하기 위함이다. MVP는 좀 더 단독 제품의 형태를 가졌다면 프로토타입은 아직 Draft 상태다. 주 목적이 테스트이기 때문에 아직 고객에게 나갈 정도는 아니라는 것이 차이점이다.
그리고 MVP 다음에 위치한 것이 Kano다. Kano 모델이란 상품기획이론 중 하나이며, 상품을 기획할 때 구성요소에 대한 소비자의 기대치를 충족, 불충족이라는 객관적 관계와 소비자의 만족, 불만족이라는 주관적 관계 사이의 상호관계를 5가지 요소로 설명하는 모델이다. 여기서 5가지는 Investment, Satisfaction, Delighters, Satisfiers, 그리고 Basic Expectations이다. Kano 모델에선 아주 적은 노력으로 다수의 Delighter를 창출해 낼 수 있어야 한다.
Pretotype
Prototype 아니다. Pretotype이다. 오타 아니다. Pretotype은 없는 제품을 실제 있는 것처럼 선보여 고객의 반응을 확인하는 문제해결 검증방법으로, 대표적인 예시로 맥도닐드의 '페이크 도어' 방식이 있다. 맥도날드에서 '맥스파게티'라는 제품을 만들고자 하는데 고객이 좋아할지 몰랐기 때문에 그럴듯한 포스터를 만들고 메뉴판에 추가했다. 맥도날드 매장 프론트에서 해당 메뉴를 주문하면 메뉴가 없다고 무료 버거를 제공하는 식으로 주문량을 카운팅하여 초기 관심 수준을 테스트했다. 이런식으로 아이디어가 나오면 가능성을 테스트하는 단계다.